Negociar
é uma arte, mas para um pequeno empreendedor pode ser uma questão de
sobrevivência. É assim que se ganham ou perdem negócios e que se constroem ou
destroem relações. Uma boa negociação é aquela em que as duas partes saem com a
sensação de que fizeram um bom negócio. E são estas negociações que ajudam a
alargar a rede de contactos, a reforçar relações e a lançar a semente para
novas oportunidades no futuro. Veja as seguintes sete técnicas para o ajudar
nesta área.
1. Conheça os seus objectivos - Antes
de iniciar a conversa, pense nas metas que tem em mente e qual a sua ordem de
importância. Está à procura do melhor preço ou de um fornecedor de confiança?
Quer entrar num novo mercado já ou prefere fazê-lo com o parceiro certo?
Precisa de analisar os objectivos de curto e longo prazo e saber o que é mais
importante nesta fase, antes de iniciar a negociação.
2. Prepare-se antes da reunião -Vá
preparado com números e argumentos que sustentem a sua oferta. Pesquise sobre a
situação financeira do seu interlocutor, estude o mercado e procure reunir
detalhes de negociações semelhantes. A sua posição sairá reforçada se usar bons
argumentos, como indicar qual a quota de mercado que a outra parte consegue se
aceitar a sua proposta ou quanto poderá poupar no final do ano com os seus
serviços.
3. Informe-se sobre a outra parte - Tente
perceber que tipo de acordo se encaixa melhor na sua forma de estar no mercado.
Este conhecimento pode ajudá-lo a levar uma proposta mais apelativa para a mesa
de negociações. Se outras empresas já lhe falaram que o seu interlocutor não
gosta de estar sempre à mesa de negociações, proponha, por exemplo, um
contracto de dois ou três anos.
4. Escreva o que é bom para ambos - Colocar
no papel que resultados seriam vantajosos para ambos ajuda a acelerar o
processo. Podem descobrir pontos em comum, como a estratégia de crescimento ou
a entrada em novos mercados, que logo à partida tornam o acordo mais
interessante.
5. Pense onde pode ceder - A
menos que esteja numa posição de clara superioridade é normal que não consiga
tudo o que pretende. É importante que pense em que áreas pode ser mais flexível
para salvaguardar outras onde não pode mesmo ceder. Talvez possa aceitar um
preço um pouco mais alto em troca de condições mais alargadas de pagamento, por
exemplo. Mas é importante que pense nisto antes da reunião.
6. Saiba quando desistir - É
importante saber quando deve abandonar a negociação porque ela não satisfaz os
seus objectivos. Defina alguns limites logo no início e esteja pronto para
abandonar a negociação se essas condições não forem satisfeitas. Se a outra
parte não é capaz de oferecer uma proposta benéfica para ambos, retire-se e
procure outro interlocutor.
7. Avalie os seus recursos - Cada
vez mais vivemos numa economia de partilha onde as empresas têm quase sempre
algo que podem oferecer a outras. Talvez a sua equipa de marketing possa dar
uma ajuda no lançamento de um produto do seu interlocutor, ou pode apresentá-lo
a alguns investidores que fazem parte da sua rede de contactos, se ele está a
precisar de investimento para fazer crescer o negócio.
24º Tema do programa de
Rádio “Minuto do Empresário”
