Ganhar
a fidelidade de um cliente pode levar anos, mas basta um minuto para deitar
tudo a perder. A tarefa é difícil e por vezes até frustrante, mas manter as
expectativas dentro dos limites da realidade é a forma mais eficaz de assegurar
a sua actual carteira de clientes e de conquistar novos negócios.
Damos-lhe
algumas dicas para evitar que os seus clientes o troquem pela concorrência:
1)
Mais do que um vendedor, procure ser um parceiro de negócio;
2)
Se o cliente “aprender” tudo o que envolve e condiciona o seu serviço, ficará
mais ciente dos riscos. Por isso, é crucial fornecer uma perspectiva realista e
evitar um discurso cheio de promessas;
3)
Aposte num elo de confiança que ultrapasse o simples relacionamento entre o
cliente e o vendedor;
4)
Observar e ouvir são duas palavras-chave e a melhor forma de perceber qual o
tipo de cliente que tem pela frente, para que possa adaptar as suas ofertas às
necessidades dele;
5)
Deixe bem claro desde o início qual o seu nível de disponibilidade (horas em
que atende o telefone, número de reuniões por semana, etc.) e, a partir daí,
procure nunca falhar dentro das fronteiras estabelecidas.
6)
Mantenha o seu cliente actualizado sobre os prazos e discuta com ele a
estratégia e os objectivos do negócio. Se possível apresente-lhe uma folha de
trabalho onde todos estes elementos estejam esquematizados;
7)
Existem cursos de formação em técnicas de vendas que fornecem ferramentas
importantes na gestão do relacionamento com o cliente;
8)
Mantenha uma agenda com o seu cliente onde anota os compromissos estabelecidos
entre os dois (entregas, pagamentos, balanços, reuniões);
9)
Fale sem reservas sobre o orçamento, é a melhor forma de iniciar o projecto em
causa de forma realista tal como as etapas que se seguirão;
10)
Assuma a resolução dos problemas directamente e seja tão rápido a comunicar as
boas como as más notícias.
