Quanto vale o que tem a oferecer ao cliente e quanto
ele estaria disposto a pagar pelo que está oferecendo, estão entre as
principais dúvidas de quem começa um negócio. Antes de tudo, deve entender a
diferença entre preço e valor.
A soma dos esforços para obter algo representa o
preço que se paga, enquanto a soma dos benefícios recebidos ao obter aquilo que
desejamos representa o valor. Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço,
mas terem valores diferentes, assim como também podem possuir o mesmo valor e
serem vendidos a preços diferentes.
A princípio, o preço de venda é o montante que deverá
cobrir o custo directo da mercadoria, os custos variáveis (como: impostos e
comissões), os custos fixos (como: renda e salários), além de permitir a
obtenção de lucro. Além das contas básicas, deve ser considerado qual o real
objectivo do empreendedor: penetração no mercado, recuperação de caixa,
promoção de produtos, maximização do lucro ou diferenciação no mercado.
O preço deve ser visto como factor estratégico de
posicionamento. O montante a ser cobrado dos clientes vai depender de diversos
factores além dos custos de produção, como o perfil dos consumidores, a quantia
pedida pelos concorrentes e o valor agregado.
“Agregar valor”, neste caso, significa tornar o
produto ou serviço especial ao público, trabalhar a percepção do cliente para
valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. O
consumidor irá achar algo caro ou barato dependendo da percepção dos benefícios
recebidos na aquisição. Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais
do que vale, será considerado caro e vice-versa.
Na percepção do valor podem ser levados em conta os
seguintes aspectos: status da marca, qualidade do produto, necessidade,
tendência, inovação e exclusividade.
8º Tema do Programa de Rádio – Minuto do Empresário
